OEM, ODM и дистрибуция
Для дистрибьюторов и агентов вопрос о продукте — лишь половина решения. Другая половина — модель сотрудничества: чья марка наносится на блок, в какой коробке он отгружается и какая поддержка прилагается к территории. В этом руководстве изложено, что профиль компании говорит по этим вопросам, и чётко отмечено, что необходимо подтверждать, а не предполагать.
Собственная торговая марка и дизайн коробки
Профиль компании указывает, что покупатели могут использовать собственную торговую марку и дизайн коробки. Это ключевое заявление об OEM на данном сайте: блок и его упаковка могут нести бренд покупателя, а не бренд Kanion Co. Для дистрибьютора, создающего собственный бренд, это заявление — начало разговора, а не его завершение, поскольку использование торговой марки поднимает вопросы, на которые страница каталога ответить не может: согласование макета, право собственности на торговую марку на рынке назначения, срок поставки печати коробки и минимальное количество, при котором изготовление индивидуальной коробки целесообразно. Эти вопросы следует включить в запрос вместе со списком моделей, поскольку решение об индивидуальной коробке взаимосвязано с объёмом заказа и производственным графиком.
Тот же материал профиля указывает, что доступность самого бренда Kanion Co в конкретной стране или регионе необходимо подтвердить у отдела продаж. Эта фраза заслуживает внимания, поскольку она имеет двоякий смысл: покупатель, который предполагает, что бренд свободен на его рынке, может обнаружить предыдущего дистрибьютора, а покупатель, который предполагает, что бренд занят, может упустить открытый рынок. Единственный надёжный шаг — указать страну или регион в первом запросе и запросить подтверждение. Этот сайт не публикует список открытых или эксклюзивных территорий, поскольку такого списка в исходных материалах нет, а его публикация на основе догадок ввела бы в заблуждение обе стороны.
Партнёрская программа для дистрибьюторов и агентов
Профиль компании описывает программу партнёрства с добавленной стоимостью для дистрибьюторов и агентов, где выгоды для покупателя перечислены как ценовое преимущество, преимущество по панелям, конкурентное преимущество, приоритет заказа, приоритет поставки и маркетинговая поддержка. Эти шесть выгод являются заявлениями из профиля и описывают форму партнёрства, а не контракт. Покупателю, читающему их, следует превратить каждую в вопрос: что означает ценовое преимущество для моделей и количеств, которые я фактически заказываю, что означает приоритет поставки в пиковый сезон, когда срок поставки достигает 35–40 дней, и какая маркетинговая поддержка предоставляется и в какой форме. Ответы будут различаться в зависимости от рынка и истории заказов, поэтому они подтверждаются в обсуждении, а не обещаются на веб-странице.
Агентам и дистрибьюторам следует также продумать послепродажную сторону партнёрства до подписания каких-либо документов. Материалы компании описывают комплексную послепродажную поддержку, обучение клиентов, самодиагностику с LCD-кодами ошибок и местную поддержку по устранению неисправностей. Эти описания важны, поскольку дистрибьютор обычно принимает первый звонок при отказе блока, и ценность партнёрства во многом зависит от того, как быстро поступают запасные части и технические ответы. Общее заявление о гарантии — пять лет на компрессор, два года на другие детали, один процент бесплатных запасных частей на контейнер — является отправной точкой для этого обсуждения, но строки гарантии отдельных моделей различаются, и страницы моделей на этом сайте указывают эти строки там, где они приведены.
Что включить в запрос о сотрудничестве
Запрос о сотрудничестве должен содержать территорию, брендовый маршрут (собственная торговая марка или бренд Kanion Co), модели и ступени мощности, ожидаемое количество первого заказа и диапазон годового объёма, а также послепродажные возможности, которыми покупатель уже располагает — склад, технические специалисты, сервисная сеть. Эти пять пунктов позволяют поставщику ответить на реальные вопросы: открыта ли территория, поддерживает ли количество индивидуальные коробки, какие модели соответствуют потребностям рынка в поставке и сертификации и какая схема поддержки подходит. Запрос о сотрудничестве, в котором запрашивается только прайс-лист, получит прайс-лист, а прайс-лист без контекста территории, бренда и объёма редко является основой для партнёрства. Сначала отправьте контекст.
Отправьте список требуемой мощности и напряжения для подбора модели